Nhưng tôi từng thấy nhiều MBA ở các công ty khác không chịu học hỏi và cứ tin rằng thông hiểu về bán hàng không phải là phẩm chất cần thiết căn bản cho các nhà quản lý.Tôi nghĩ điều này thật sai lầm bởi nó ám chỉ rằng trong kinh doanh đôi khi ta được quyền nói dối.Thông thường, một cuộc gặp càng thân mật bao nhiêu thì mọi người càng ít cảnh giác bấy nhiêu.Ngoài ra, tôi ghi thêm các cuộc điện thoại và hoạt động trong ngày hôm đó.Sau đó, chúng tôi bàn luận sôi nổi về sự nghiệp của cô cũng như những cơ hội cô sẽ có nếu hợp tác với chúng tôi.Hãy để họ tự tìm hiểu về tính cách và thành tích của bạn từ người khác.Khi xác định được cá tính của một người, bạn có thể trả lời những câu hỏi như: Anh ta trả lời thẳng thắn đến mức nào? Anh ta sẽ quyết định nhanh ra sao và khi đã quyết định, anh ta có thay đổi không? Anh ta có phải là người nhất quán không? Anh ta là người mạnh dạn hay nhút nhát? Anh ta là người chấp nhận thực tế hay muốn thay đổi thực tế? Và quan trọng hơn hết, mức an toàn của anh ta như thế nào?Cuối thập niên 1960, chúng tôi cũng gặp phải một thế bế tắc tương tự với công ty bảo hiểm nhân thọ All State và Arnold Palmer trong việc ký kết thời hạn hợp đồng.Nếu tất cả mọi biến số dùng để tính toán thời gian được cân nhắc và phân tích riêng rẽ, thì phải cần đến hàng loạt máy điện toán thì chúng ta mới có được đáp áp đúng về thời điểm.Nó không có nghĩa là gây ấn tượng sai lầm hoặc bỏ qua sự kiện, nhưng phải phản ánh chúng theo cách mà chúng có thể tạo ra một nhận thức mong muốn.

Xem thêm Thu gọn