Câu hỏi mẫu: “Chúng ta đều biết rằng ai cũng tô vẽ lý lịch của mình chút ít.Nếu bạn nêu ra một sự thật đã xảy ra tại một thời điểm nào trước đó, một sự thật người đó không rõ, thì người đó có thể không muốn tỏ ra ngờ nghệch vì đã không biết điều ấy.Có ba động cơ tâm lý ở đây:Hãy chú ý xem người đó có nói với bạn điều gì đáng chú ý hơn không.Ziegler: Tôi hiểu câu hỏi, và tôi đã nghe thấy nó từ lần đầu.Kẻ nói dối sẽ tỏ ra do dự khi tiến gần hoặc thậm chí đối diện với người quy kết họ.Hầu hết những manh mối khác sẽ vẫn nguyên vẹn để bạn khai thác.Henry là một ông cụ đi hết cửa hàng này sang cửa hàng khác chào bán đồng hồ bỏ túi.Liệu điều này có đồng nghĩa với việc bạn nên thận trọng với tất cả những lời khen tặng và luôn cho rằng người nào khen ngợi bạn đều có một động cơ sâu xa không? Dĩ nhiên là không.Kịch bản B: Bạn muốn biết liệu cô thư ký có về sớm khi bạn ra khỏi văn phòng hay không.
Thường thì người ta muốn nói cho chúng ta sự thật, nhưng nói dối lại dễ dàng hơn.
